LPOを使ったサイト改善と効果を出すWEBマーケティングのポイント

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解析_LPO_ユビキャスト

自社サービスを多くの人に知ってもらい、少しでも多くのお客様へサービスを提供すること、そしてそこから利益を上げていくことは、WEBに限らずリアル店舗の世界でも大きな目標となっています。

WEB・リアルの店舗、どちらの世界でも、

  • いかに多くのお客様に自社(WEBサイト、店舗など)に足を運んでもらうか?
  • いかに多くのお客様に商品を購入してもらうか?

の両面が常に課題となります。

リアル店舗の利点

 

リアル店舗の集客の改善施策は、立地の問題など、すぐには着手できない部分もありますが、足を運んでいただいたお客様にはたった1回の訪問であっても実際に商品を手にとって確かめてもらえる点がWEB店舗との大きな違いです。

お客様が必要としている商品へ的確に誘導することで、その来店目的を果たしてもらうこともできますし、お客様が商品を見るまで疑問に思っていた点や、実際に商品を手にとってみて生まれた疑問を人対人での対応・トークにより適切に解決させることで満足していただけます。

それにより、お客様の購買意欲を向上させ、高い確率で購入に導くことができます。

このように、いかにお客様の疑問点を解消するかという部分を工夫・改善・強化することで、よりお客様の商品購入意欲を高めて購入に繋げられます。
そして、満足していただける接客ができた暁には「ここで買ってよかった」という、商品を手に入れた以外の価値をお客様に見出していただき、大切なリピーターの獲得に繋げられることがリアル店舗の大きな利点であり、魅力です。

real_shop

WEBサイトの課題、問題点

 

一方WEBサイトでは立地の問題は関係なく、SEO施策やキーワード広告・アフィリエイトなど様々な広告メニューを使って全国各地のお客様を呼び込めることがリアル店舗と違う大きな利点です。また、無償・有償ありますが、Googleアナリティクスをはじめとしたアクセス解析ツールで、日々の数値を追っていくこともできます。

しかし、アクセス解析で取得できる次のようなデータから、解決点がしっかり見いだせているでしょうか?

web_shop

 サイト内のどのページが多くみられているのか?

サイト内のどのページでの直帰が多いのか?

新規、リピートどちらのお客様が多いのか?

ユーザーの導線はどのような流れになっているのか?

アクセス解析から得られるデータで、サイトの現状や数値の変化を具体的にとらえていくことはできるものの、問題の発見にとどまってしまい、そこから先の対策が立てられずにキャンペーンを打ち出したり、広告出稿を強化したりするなど流入を増やすことで、その対策にしてしまうことがあります。

しかし、それ以前の対策として、アクセス解析の結果からユーザー心理の仮説を立ててユーザーの動きを予想し、導線の整理を行うといった、リアル店舗では「普通」のことをWEBサイトでもやっていく必要があります。

 

LPOツールを使ったランディングページ最適化

 

WEBサイトの場合の利点は、いちいちお客様に問わなくても、流入の「きっかけ」を掴める点です。それは流入元の広告であったり、お客様のいる地域であったり、検索キーワードだったりしますが、そこにはお客様のニーズが詰まっています。これを使わない手はありません。

お客様が見たい商品へと的確に案内し目的を果たさせる

多岐にわたるお客様のニーズに通常のWEBサイトのページで対応しようとすると、限られたスペースにニーズに合わせた様々な要素を詰め込むことになってしまいます。LPOツールを使えば、特定の商品を打ち出した広告バナーから流入した時だけ、その商品のページへと誘導するバナーをランディングページに表示させて、ユーザーが見たいものにいち早く到達できる導線を用意できます。リアル店舗で例えるなら、お客様を入口から商品の売場まで案内するのと同じ状況が実現できます。
(※残念ながら8/19のYahoo!のhttps化により、今後は検索キーワードによるコンテンツの出し分けは難しくなってしまいました。)

WEBサイト上では、この的確な導線を用意してお客様に商品を発見してもらわなければ、お客様の検討テーブルにあがってくることさえありません。

lpo_image_01お客様の疑問点を解決する

2回目以降の再来訪では、初回の閲覧で見たいものがあるサイトと認識すると、お客様は広告も踏まず、具体的な商品名での検索も使わず、ブックマークやサイト名をキーワードとした検索から流入してくる傾向があります。

こうしたリピーターに対しては、前回閲覧時に見ていた商品を再度見せ、購入につながるような導線を用意したり、対象の商品の値引きやキャンペーン情報などを見せたりすることも有効です。しかし、例えば初回訪問時は通勤途中などの空いた時間に情報収集をしていたという程度の段階だった場合、このような価格帯の情報も重要な判断材料ではありますが、その商品が実際に口にするもの、肌に触れるもの、もしくは高額なものだった場合、わずか数回の閲覧では情報が足りず、その商品についての判断はなかなか下せるものではありません。

このような場合、リピーターの目的は前回閲覧していた商品を再度詳しく見て検討することです。リアル店舗では売り場へ案内をしつつ、その方が再来訪のお客様と認識できれば味覚の趣向や肌の特徴、アレルギーの有無、予算など、対話を通して、より深くアプローチをしていくことができます。

もちろんWEBサイトの場合でもこれと同じことを実践することが理想です。cookieを使えばお客様の顔を認識しなくとも、その方がリピーターであることは容易に認識できるのですから、ここにアプローチしない手はありません。

LPOツールでは、お客様の行動から前回閲覧していた商品に関連するバナーを表示させ、その一方でまだ見られていない関連情報の載ったページに誘導し、さらにお客様の商品に対する理解を深めていただくような施策を打つことができます。

また、2回目以降は、競合する他サイトとの比較の上での再訪問も考えられます。この場合は、お客様の検討テーブルに自社商品が載っている熱い状態なので、LPOツールで迷わず商品にたどり着けるように導線を用意することで、WEBサイト内の他商品などお客様にとっての余計な情報には触れさせず、初回訪問時の熱さを保ったまま商品の検討を続けていただくことができます。

lpo_image_02

WEBサイトではリアル店舗と違いお客様の態度・雰囲気を感じ取ることが難しいため温度差が生じやすいですが、人対人だったらどのような対策ができるだろうという目線で仮説検証をし、施策を実行していくことがWEBサイト改善の近道になります。

 

執筆者情報

執筆者:山岸 祥子
企業名:株式会社ユビキャスト

図1

 

 

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